El cumplimiento de cuota es uno de los indicadores más utilizados en ventas y, paradójicamente, uno de los peor entendidos en las PYMEs. Se fija una meta mensual o trimestral y se mide si se alcanzó. Cuando no se cumple,…
El pipeline coverage es una de las variables más determinantes en la dirección comercial de una PyME B2B, y al mismo tiempo una de las menos gestionadas con rigor técnico. La mayoría de las empresas revisa ventas mirando el cierre…
El problema de la IA en PYMEs no es tecnológico, es estratégico. La mayoría de las empresas no falla al implementar inteligencia artificial porque la herramienta sea mala, sino porque no tiene claridad sobre qué decisiones quiere mejorar ni qué…
La gestión logística en las PYMEs suele tratarse como una consecuencia de las ventas, no como una decisión estratégica. Mientras los pedidos salgan y los clientes no reclamen demasiado, la logística pasa desapercibida. El problema aparece cuando el negocio crece,…
La calidad del margen es uno de los temas menos discutidos y más críticos en las ventas B2B dentro de las PYMEs. Muchas empresas celebran cerrar negocios, aumentar facturación y “ganar cuentas”, sin detenerse a analizar si esas ventas realmente…
Un ERP para PYMEs suele generar reacciones encontradas. Para algunos es la solución a todos los problemas; para otros, una mala experiencia costosa que no volvió a intentarse. En la mayoría de los casos, el problema no fue el sistema,…
Los indicadores de desempeño suelen verse en las PYMEs como algo propio de corporativos: tableros complejos, métricas sofisticadas y reportes que nadie revisa. En la realidad, la mayoría de las empresas pequeñas y medianas ya toman decisiones con indicadores, solo…
La ISO 9001 suele llegar a las PYMEs por presión externa: un cliente grande la pide, una licitación la exige o el mercado empieza a valorarla como un diferenciador. Bajo ese contexto, muchas empresas la implementan como un requisito y…
La gestión de clientes es uno de los activos menos visibles y más determinantes en una PyME. Muchas empresas se enfocan casi por completo en atraer nuevos clientes, mientras descuidan la relación con quienes ya confiaron en ellas. El resultado…
